保險+服務凸顯差異化優勢,健康養老服務帶動價值增長

近日，中國平安發布上市險企首份2021年報。該年報信息顯示，2021年，平安壽險及健康險業務實現營運利潤970.75億元，同比增長3.6%；營運ROE為32.3%。年報稱，在2021年，平安4渠道+3產品的改革戰略實現了完整布局，并驅動壽險業務高質量發展。其中，產品端改革，已逐漸形成三大壽險產品矩陣和改革閉環，其保險+服務的差異化優勢進一步凸顯，并成功帶動壽險獲客及黏客。

2022年3月初，平安壽險居家養老服務重磅上線，至此，平安壽險改革產品方面，保險+健康管理保險+高端養老保險+居家養老的閉環已經完成，瞄準國民財富收入增加、人口老齡化趨勢下的戰略機遇，完整覆蓋客戶健康養老的全生命周期。

醫療、養老市場需求龐大保險+醫療健康是集團戰略

中國壽險市場正呈現出需求變化新趨勢，國民財富收入增加和人口老齡化趨勢進一步催生廣泛的醫療健康和養老服務需求。而在整個醫療保險保障體系中，商業健康險的比重較低，導致居民的部分醫療支出需要自費解決。

奧緯咨詢董事合伙人錢行分析，當前我國居民仍存在巨大的保障缺口，醫療養老方面的保障缺口尤為明顯，這些需求將成為人身險市場未來規模增長的重要引擎。

事實上，壽險行業的先行者已在布局醫療健康和養老領域，希望撬動供給端，來平衡支付、用戶和醫療養老服務三者關系。中國平安在2019年即宣布醫療生態圈戰略，保險+醫療健康上升為集團戰略。從數據可以看到，線上+線下+技術的醫療健康生態圈正進一步賦能保險主業，提升客戶體驗，增強客戶黏性和客均價值。

在業績報告中，平安壽險指出，圍繞客戶差異化保險需求，平安依托醫療生態圈優勢，持續加強多層次服務體系的構建，通過不斷優化保險+健康管理保險+高端養老保險+居家養老的服務模式，為客戶提供有溫度的保險服務。

三大產品矩陣覆蓋健康養老全生命周期

保險+健康管理方面，平安打造含前端健康管理、中端專業保障、后端高效解決為一體的綜合性解決方案。2021年，平安壽險推出并升級平安臻享RUN，匹配主力重疾險產品，為客戶提供健康管理、慢病管理、疾病診療等場景下的12項核心健康管理服務。截至去年12月末，平安臻享RUN已覆蓋平安壽險超2000萬名重疾保單客戶。數據顯示，相比傳統金融客戶，這些保單客戶與平安的互動度更高，其中超過70%使用臻享RUN健康管理服務，25%是月活客戶，而平安所有保險客戶中月活的占比僅為6%。

保險+高端養老方面，2021年，平安發布高端康養品牌臻頤年，并于第三季度升級2.0版本，聚焦養老客群常見痛點，滿足客戶品質康養需求。據了解，臻頤年布局北上廣深等一線城市和成都、杭州等新一線城市，首個項目位于深圳蛇口，已于今年1月正式發布。作為行業首款超高端保險+康養產品，臻頤年市場反響熱烈，首期項目推出2個多月即銷售一空，二期項目也很搶手。臻頤年不僅為平安入局養老服務市場拿下一張入場券，更重要的是，通過此輪實踐，平安積累了優質的養老服務資源、經驗、標準，如中國養老市場中尚不完善且稀缺的專業照護、康復、健康管理和醫療服務。這也為平安降維切入居家養老市場打下了堅固的護城河。

保險+居家養老方面，今年3月初，平安一站式居家養老服務品牌平安管家正式發布。依托集團金融+醫療的生態資源積累和在高端養老領域的積淀，平安管家打造線上+線下終身專屬管家+養老服務閉環，覆蓋醫、護、財、養等10類養老服務場景，旨在提供老人舒心、子女安心、管家專心的居家養老服務。

基于安土重遷等傳統觀念，家庭養老觀念在中國根深蒂固，中國養老市場正在形成9073的養老格局，其中90%的老人傾向于居家養老，中國平安此舉即瞄準最大的目標市場。高端養老+居家養老的布局下，中國平安避開了中端養老社區的紅海競爭，在具有更高客單價的高端社區養老和客戶基數規模更大的居家養老領域進行探索，有望開啟壽險業務新的增長極。

醫療健康服務成功帶動壽險獲客及黏客

值得注意的是，業績報告中，平安還專門披露了醫療健康服務對壽險主業的反哺。數據顯示，截至2021年12月末，平安壽險活躍使用醫療健康服務的用戶量約4980萬戶，其中37%已成為平安壽險客戶，規模穩步增長；2021年，平安壽險近30%的新增客戶來自活躍使用醫療健康服務的用戶，占比逐年提升。

同時，平安通過醫療健康服務提升客戶的黏性與價值，近30%的平安壽險客戶使用醫療健康服務，占比逐年上升；活躍使用醫療健康服務客戶的客均保費、客均加保率分別為不使用醫療健康服務客戶的1.4倍、2.4倍，死亡發生率低15個百分點，客戶價值貢獻顯著。

醫療健康服務提升客戶黏性與價值，養老布局開啟新一輪價值增長極，持續深化的隊伍高質量轉型推動行業長期可持續發展，平安的壽險改革正呈現出系統覆蓋、路徑清晰、效能顯現之勢。

■業界聲音——產品+渠道改革將釋放壽險潛能

在壽險行業報告中，奧緯咨詢分析，盡管中國壽險行業短期面臨增長疲軟的困境，但隨著中國居民財富的積累和保險意識的提升，這些潛力將在未來30年中逐步釋放，預計到2050年，中國人身險市場保費規模或達到45萬億元，是現有規模的10倍。同時奧緯咨詢認為，險企的產品+渠道改革——升級服務，從單一的銷售產品向服務客戶全生命周期需求轉變，并匹配高質量的代理人隊伍——是擊破短期挑戰、釋放長期潛能的關鍵。

面對近在咫尺的市場機遇，率先改革者必將搶占先機。平安先發制人的深度改革和逐步釋放的成效，正在印證這一點。有分析人士評價，平安馭勢而行、先于行業開啟改革，也將先于行業完成改革，打造中國壽險業新一輪高質量發展的平安范式。